跨越瀚海，穿越古道。印度半岛南端，“东方十字路口”。自古以来，斯里兰卡一直在丝绸之路上扮演着重要角色，它是南亚地区最早同中国开展经贸往来的国家，处于古老海上丝绸之路的中心和战略地位。
 如今，这个被誉为印度洋上最美岛国的国家，焕发出了新的气象。

在斯里兰卡经营布局十余年，中国电建究竟是如何以新丝路为引擎，在这个小市场发挥出了大能量，创造出了大效益？

做实联合营销  打造欧亚区域的“粮仓”

有资料显示，斯里兰卡这个以农业、矿产和旅游业为主的国家，近年来，GDP每年增长率保持在4%到5%的水平，加之相对便宜的人力资源，成为了不少中国企业拓展业务的新选择。

根据斯里兰卡公布的数据，该国2017年吸引外国直接投资16.3亿美元，创历史新高。其中来自中国的投资约占35%，中国已经成为斯里兰卡外国直接投资最大的来源国。

中国电建自2003年进驻斯里兰卡以来，在市场布局管控上，将该公司一直致力于打造高端立体的营销体系、公平透明的市场环境的理念，较好地应用在了当地市场。

据中国电建斯里兰卡国别代表王雨可介绍，目前，中国电建在斯里兰卡共有8家成员单位，员工总人数1741人，完建项目8个，在建项目3个，已签约待生效项目4个，国别代表处统筹商务关系，极大地调动了成员企业参与投（议）标的积极性。“国别代表是一个企业的“驻外大使”，主要职责是讲好电建故事，扩大品牌影响力，帮助业主解决问题，帮助成员单位签约成功，组建大团队，打造利益共同体。”王雨可认为。

中国水电十四局党工委书记李强告诉记者，用中国电建统一的品牌去做市场，可以最大限度调配内部的资源，极大地节省人力和时间成本。

记者在现场了解到，中国电建在斯里兰卡“一带一路”见签的项目中，诸如塔皮特嘎勒水库项目、帕特杜玛巴若—康提北综合供水项目、卡鲁甘嘎水库首部工程（简称“K坝项目”）、莫罗嘎哈勘达水库渠首项目（简称“M坝项目”）等工程，虽然项目规模都不是很大，却有三个中国资金项目，其中两个两优项目，在当地的口碑也非常好。

“兰卡的三峡”、“南水北调工程”，当这些熟悉的字眼进入人们的视线时，也赋予了M坝项目在当地的重要战略意义———它是斯里兰卡有史以来规模最大的水利枢纽工程，联通斯里兰卡中北部地区，利用较大库容将雨季的贮水调节到旱季使用，中部的水调节到北部使用，可以彻底改变“菜篮子”中部省靠天吃饭的原始农业状态。

作为M坝的“姊妹坝”———K坝工程将从根本上解决工农业用水，以及防洪的问题。“K坝建成后,将为M坝发电项目调水，以保证发电能力，同时增加斯里兰卡中部马哈威力河阿班迪支流河水的灌溉能力，扩大流域内可种面积，增加对中北部省的农业和工业用水供应，并给东部省地区的工业区提供用水。”K坝项目常务经理杨君辉告诉记者。

在内部做实联合营销的同时，扩大联合营销的外延，在斯里兰卡市场也得到了较好实践。“与国内一些企业以及跨国公司的合作，也属于联合营销的范畴，我们不光要自己讲好电建故事，也要通过他们，来传播中国电建的品牌和信誉。”王雨可表示，要将斯里兰卡打造成欧亚区域总部的“粮仓”。

如今，斯里兰卡的联合营销模式，已经成为了中国电建在“走出去”布局海外市场的优秀典范，也为其他国别和市场提供了有意义和有价值的借鉴。

做活属地建设  从人员到管理的逐层登高

在M坝项目现场，会看到这样生动有趣的场景：1000余名斯里兰卡人，每天穿着整洁的“中国电建”工作服，忙碌在施工现场的各个环节，成为建设的主力军，与中方人员一道改变着自己的家乡。

达奴西葛是M坝项目部聘请的当地员工，他是项目安全环保部的一员，每天在施工现场进行安全环保巡视、检查。但是，这已经不是他与“中国水电”的首次“亲密接触”了。在来M坝项目以前，他就已经在水电十四局承建的斯里兰卡C11标项目部工作近两年。“来这里工作，我结识了我的妻子，“中国电建”见证了我的爱情，也给予了我工作和生活的技能，只要“中国水电”在斯里兰卡建设工程，我会一直追随。”这，也是大部分当地员工的心声。

当地居民伊莎拉一点都不觉得身边的中国同事是外国人，她一家人都在M坝项目工作。她是文秘，爸爸是司机，而弟弟则在工地上干活。

据统计，中国电建在斯里兰卡的外籍员工动态数量在两千余人，解决了不少人员的就业难题，他们从心里认可中国电建的企业文化和价值观，也有了真正的归属感。

沙妮是在上海交通大学毕业的斯里兰卡留学生，在中国待了10年，2016年加入中国电建，负责该公司在斯里兰卡区域部的后勤工作。在和记者的谈话中，她说：“中国是我的第二个家，我非常感谢中国电建给了我一个很好的平台，也提升了我的技能，这是一个企业文化很开放的公司，而且在兰卡做的项目都特别的棒。”中国电建欧亚区域总部副总经理董俊涛认为，属地化建设是集团公司国际业务“三步走”战略的重要组成部分，也是企业海外发展的必然趋势。属地化发展是一个渐进的过程，雇佣当地人员、整合当地资源仅是属地化发展的一部分内容，属地化建设还应包括中方人员的属地化、经营文化理念属地化、资本属地化等，发展路径可通过兼并、重组、参股当地有资源优势的公司实现。

姚晓彪是中国电建斯里兰卡代表处负责市场营销工作的一名管理人员，在斯里兰卡工作了近十年，关于属地化，他也有自己的一些看法：“加大外籍员工在管理层和执行层的比例，我认为是迈向真正属地化的重要表现，对于中方员工，属地化是要能够真正的扎下根来。”从大学毕业就直接到斯里兰卡工作的郭洪彬，在当地待了六年有余，“从大学毕业选择来斯里兰卡工作，我很高兴有这样一个高起点、开放的平台历练自己，我看着兰卡的改变，也经历着自身的突破。”记者得知，目前，郭洪彬的妻子也来到斯里兰卡工作，而像他们这种逐渐迁移、慢慢扎根当地的现象，在中国电建的各个区域和国别也越来越多。“90后”新员工陈珽和谢航，在斯里兰卡认识、恋爱，也许将来，这一对幸福的情侣也会选择在斯里兰卡安家。中国电建在人员的属地化建设上，正日趋成熟。

在中国电建众多的成员单位中，水电十四局是第一家将属地化工作落到实处的企业，“首先是实现业务人员的属地化，大幅提高分包商下属劳工的比例，第二是面向中高级人员的属地化，最高阶段的属地化管理，是收购当地的公司。”李强告诉记者，紧跟集团国际业务发展步伐，通过一年多的改革，水电十四局的国际业务已经形成区域化，人资、财务等职能都已经属地化，整体形成亚太以斯里兰卡为中心，向周边辐射的市场格局。

8月14日，斯里兰卡—马尔代夫联合党工委成立，以做好“海外党建中心”为目标，市场开拓到哪里、党组织就建到哪里、作用就发挥到哪里。成立大会上，中国驻斯里兰卡大使馆经商参处参赞杨作源希望联合党工委能够营造良好的政治生态，更好地发挥推进企业升级转型的正向作用，推动企业再创佳绩。海外党建工作，对于“走出去”的企业来说，不仅是一种创新，也是一种动力，以党建为桥梁，更好地去传递企业文化和精神，去引领海外工程建设的开展。李强认为，从某种意义上来说，联合党工委也是属地化建设的一种延伸，将各方参建单位和人员更加紧密的团结在一起。

做响口碑效应  传承情谊初心不改

“斯中友好关系历久弥新，斯里兰卡自古就是海上丝绸之路的枢纽国家。目前，斯中两国在“一带一路”建设中开展多领域合作，未来，希望斯中合作能够更好地惠及两国民众。”10月24日，在斯里兰卡首都科伦坡举行的“一带一路”五周年友好论坛开幕式上，斯里兰卡议长卡鲁·贾亚苏里亚致辞祝贺。

中斯两国在风俗文化和风土人情上都有着很大的相似性，中斯真诚互助、世代友好的战略合作伙伴关系的建立、发展与完善，为两国以“一带一路”为纽带的彼此发展战略对接提供了基础性支撑。

自2015年1月上任以来，斯里兰卡总统西里塞纳4次亲临M坝水库工程施工现场视察。他表示，这是斯里兰卡最重要的工程项目，“将为岛国蔬菜种植基地提供持续水源，并使千万斯里兰卡民众受益。”中国电建项目部秉承 “互相尊重、互利互惠”原则，在推进工程建设的同时，积极开展公益活动，回馈当地社会，“这也是中国电建海外人的初心，从踏入国外的那一刻开始，这份坚守的信念和传承的精神，从未变过。”李强这样认为。

M坝项目部总经济师姜新平告诉记者：“这里的自然条件太复杂，工程施工异常艰难。曾有多国的水利专家来此考察，

最终都放弃了。我们接下这一任务，不仅是因为我们相信，以我们的技术能建好这个工程，也是为了提高他们的生活水平，传承中国人民的友谊。”K坝项目所在地附近Pallagama村庄的大多数家庭经济比较困难，且该村庄位于项目水库位置，所有家庭都面临着迁居的问题。K坝项目部为表示对当地政府机构以及当地人民长期以来支持和帮助的感谢，在了解到这一情况后，对地区社保服务中心挑选出来的收入水平最差的家庭，以中国电建名义每户现金资助10万卢比帮助其修建住房，希望帮助其改善眼前的窘迫困境。此举得到了项目当地居民的高度赞誉。

现在，M坝已经开始为斯里兰卡提供大量清洁绿色能源，K坝项目仍在施工阶段，而位于K坝水库下游的KMTC输水隧洞工程，是继M坝和K坝两大惠民工程之后，又一大型水利工程，极大地巩固了中国电建在斯里兰卡市场的领航地位。

丝绸古道车马行，绵绵驼队铃声清。拥有连接亚非大陆、辐射南亚次大陆区位优势的斯里兰卡，将国家建设和发展规划与中国“一带一路”倡议对接，印度洋上的“明珠”正在焕发新的时代光彩。

斯里兰卡KMTC项目开工仪式

莫罗嘎哈康达水库首部工程项目（M坝）

卡鲁干葛水库首部项目（k坝）